施策を増やす前に作りたい、Webマーケティング戦略シート
SEOや広告を始める前に、事業目標・顧客・提供価値・KPI・資源配分を一枚につなげる方法を整理します。
戦略は施策の一覧ではなく、限られた資源をどこへ集中するかを決める判断基準です。
実務で押さえる3つのポイント
事業目標
売上や利益など、マーケティングが支援する最終成果を一つに絞ります。
顧客と価値
誰のどの課題を、競合と異なるどの価値で解決するかを言葉にします。
選択と集中
取り組む施策だけでなく、今期は取り組まない施策も明確にします。
戦略シートを作る理由と考え方
施策が増えるほど、チームは「何をやるか」に追われます。戦略シートは、事業目標、顧客、提供価値、優先施策、KPI、資源配分を一枚につなぎ、やらないことまで決めるための判断基準です。
1．目標と課題を混同しない
「SEOを強化する」「SNSを毎日更新する」は手段です。先に、売上、粗利益、商談、継続率など達成したい状態を決め、その差分を課題として捉えます。課題が「認知不足」なのか「比較で負ける」のか「問い合わせ後に失注する」のかで、選ぶ施策は変わります。
2．誰にどんな価値を届けるかを絞る
広すぎるターゲットは、メッセージも施策も曖昧にします。優先顧客の状況、課題、選定基準、購入障壁を整理し、自社が提供できる価値と競合との差を言葉にします。「高品質」ではなく、顧客の仕事や生活がどう変わるかまで具体化します。
3．KPIと資源配分を一緒に決める
KPIは活動量ではなく、成果までの因果関係を確認する指標です。問い合わせ目標から逆算して、必要な訪問数、CVR、商談化率を置きます。同時に、人員・予算・期間・制作能力を確認し、優先施策を3つ程度に絞ります。
例：「記事を月10本」ではなく「対象テーマの自然検索流入から月15件の資料請求」を置き、必要な制作量を逆算します。
実務での進め方
順番どおりに進め、各段階で判断材料と成果物を残します。
売上・利益・顧客数などの最終目標を、対象期間と現在値を含めて定義します。
ファネルの数値と顧客の声を確認し、成果を止めている一番大きな課題を選びます。
誰のどの課題を、どのような強みで解決するかを一文で表現します。
認知・比較・購入・継続の各段階で必要な接点を整理し、役割が重複する施策を削ります。
最終成果、先行指標、確認頻度、担当者、判断基準を表にまとめます。
短い期間で検証し、成果・学び・次の判断を記録して戦略シートを更新します。
簡易チェックリスト
最初の確認に使う簡易版です。該当しない項目があれば、詳細調査や担当者との確認へ進みます。
よくある質問
戦略シートは何ページ必要ですか？
最初は一枚で十分です。意思決定に必要な要素を一枚で共有し、調査資料や詳細計画は別紙にします。
KPIは何個設定すべきですか？
主要KPIは3〜5個程度に絞り、診断用の補助指標を別に持つと運用しやすくなります。
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テーマ単体ではなく、前後の戦略や計測とつなげて確認してください。
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