BEGINNER COURSE / DAY 02 OF 06
Day2｜市場と顧客理解
「誰に売るか」を想像で決めず、市場の構造・競合・顧客の声と行動から、選ばれる理由の材料を集めます。
このDayで、できるようになること
- 市場・競合・顧客を分けて調査できる
- 定量情報と定性情報を使い分けられる
- ペルソナを架空のプロフィールで終わらせない
- 顧客の意思決定プロセスをジャーニーに整理できる
STARTER GLOSSARY
先に知っておく用語
この先で登場する言葉を、最初に短く確認します。完全に暗記する必要はありません。分からなくなったら、ここへ戻ってください。
- インサイト（顧客の本音・洞察）
- 本人も明確に言葉にしていない、行動を生む本質的な動機。
- VOC（Voice of Customer／顧客の声）
- 問い合わせ、商談、レビューなどから得られる顧客の意見や要望。
- ペルソナ（代表的な顧客像）
- 施策判断に使う代表顧客像。実データを根拠にします。
- 検索意図（検索の目的）
- 検索した人が本当に解決したいこと。
- 定量データ
- 件数や割合など、数値で把握できる情報。
- 定性データ
- 発言や観察など、理由や背景を理解する情報。
- ジョブ
- 顧客が特定の状況で片づけたい用事。
- 代替手段
- 直接競合以外に、顧客が目的達成のため選べる方法。
CHAPTER 01
1. 顧客理解は施策の精度を決める
顧客理解が浅いと、誰にも刺さらない訴求、検索意図とずれた記事、不要な広告配信が増えます。顧客理解とは、属性を並べることではなく、顧客が置かれている状況、達成したいこと、障害、比較基準を捉えることです。
押さえるポイント
- 状況：いつ、どこで、どんなきっかけで課題が生まれるか
- ジョブ：顧客が本当に片づけたい用事は何か
- ペイン：放置したときの不利益や不安は何か
- 意思決定：誰が、何を基準に、どの順番で選ぶか
自分の仕事に置き換える
この考え方が現在の仕事のどこに当たるか、一つ具体例を書いてください。
CHAPTER 02
2. 市場・競合・顧客を3層で調べる
調査は「市場の大きさ」「競合の見せ方」「顧客の生の声」を混ぜずに集め、最後に重ねます。
押さえるポイント
- 市場：規模、成長性、季節性、規制、技術変化
- 競合：価格、価値提案、集客チャネル、導線、口コミ
- 顧客：検索語、閲覧行動、問い合わせ、商談、利用後の声
- 自社：実績、強み、提供制約、利益構造
自分の仕事に置き換える
「分かっている事実」と「まだ想像していること」を二つに分けてください。
CHAPTER 03
3. 定量と定性を行き来する
定量データは「何が起きたか」、定性データは「なぜ起きたか」を教えます。アクセス解析だけでも、インタビューだけでも不十分です。数字で異常を見つけ、声と行動で理由を探し、再び数字で確かめます。
押さえるポイント
- 定量：検索数、流入、CVR、売上、継続率
- 定性：インタビュー、営業メモ、問い合わせ、レビュー
- 仮説：数字と声をつなぎ、検証可能な説明にする
- 検証：小さな施策で反応を確かめる
自分の仕事に置き換える
今やっていることのうち、目的を説明できないものに印を付けてください。
CHAPTER 04
4. ペルソナとジャーニーを実務にする
ペルソナは「35歳・趣味は旅行」といった飾りではありません。施策判断に必要な情報だけを持つ代表顧客像です。ジャーニーには各段階の行動・心理・疑問・接点・必要コンテンツを記載します。
押さえるポイント
- ペルソナ：課題、目標、判断基準、障壁、情報源
- ジャーニー：認知、情報収集、比較、決定、利用、継続
- 接点ごとの問い：顧客はいま何を知りたいか
- 証拠：どのデータ・発言からそう判断したか
自分の仕事に置き換える
この考え方が現在の仕事のどこに当たるか、一つ具体例を書いてください。
MODEL CASE / THINK FIRST
ミニケース：検索流入はあるのに商談化しない
記事は初心者の情報収集ニーズに合っていましたが、サービスはすぐ導入したい責任者向けでした。検索ユーザーと購買決定者を分け、初心者にはチェックリスト、責任者には費用対効果と導入事例を用意すると、役割に合った次の行動を作れます。
競合と同じ訴求にすれば、顧客にも伝わる
流入ユーザーは初心者、サービスの決裁者は責任者。必要情報が一致していませんでした。
顧客の役割と検討段階を分け、初心者には整理資料、責任者には費用対効果と導入事例を用意しました。
- この会社は、どの数字だけを見て判断していましたか。
- 顧客が広告をクリックした後、どこで迷ったと考えられますか。
- あなたなら、次の1週間で何を一つ確認しますか。
WORKSHOP
手を動かして、自分の仕事に置き換える
顧客インタビューを想定し、「直前の出来事」「困っていたこと」「比較したもの」「決め手」「不安」を聞く質問を5つ作り、既存顧客1名の回答を仮置きしてください。
SELF CHECK / Q&A
理解度チェック
まず自分の言葉で答えてから、「回答と解説」を開いてください。
Q1定量と定性はそれぞれ何を教えるか
定量は「何が起きたか」、定性は「なぜ起きたか」を教えます。両方を行き来して仮説を作ります。
Q2実務で使えるペルソナに必要な項目は何か
課題、目標、状況、判断基準、障壁、情報源、そして根拠となる実データです。
Q3顧客ジャーニーに証拠を残す理由は何か
想像と事実を分け、施策後に学びを反映して更新するためです。