BEGINNER COURSE / DAY 03 OF 06
Day3｜戦略・価値提案・KPI設計
調査した事実をもとに、誰へどんな価値を届けるかを選び、事業目標から施策まで一本のKPIツリーでつなぎます。
このDayで、できるようになること
- 戦略と戦術の違いを説明できる
- STP（市場細分化・対象選定・立ち位置設計）で狙う市場を選べる
- 価値提案を機能説明から顧客価値へ変換できる
- KGI（最終目標）からKPI（中間指標）と施策を逆算できる
STARTER GLOSSARY
先に知っておく用語
この先で登場する言葉を、最初に短く確認します。完全に暗記する必要はありません。分からなくなったら、ここへ戻ってください。
- 戦略（目的達成の方針）
- 目的達成のための選択と資源配分。
- 戦術（方針を実行する方法）
- 戦略を実行する具体的な方法。
- STP（市場細分化・対象選定・立ち位置設計）
- 市場を分け、狙う相手と競合との違いを決める枠組み。
- KPIツリー（指標の因果関係図）
- 最終成果を構成要素に分解し、指標の因果を示す図。
- セグメント
- 似た課題や行動を持つ顧客の集団。
- ターゲット
- 優先して価値を届ける顧客層。
- ベネフィット
- 機能によって顧客に起きる良い変化。
- 先行指標
- 最終成果より前に変化し、行動で動かしやすい指標。
CHAPTER 01
1. 戦略は「やらないこと」を決める
戦略とは、限られた人・時間・予算をどこに集中させるかを選ぶことです。すべての顧客、すべてのチャネルを同時に狙うのは戦略ではありません。
押さえるポイント
- 目的：何をいつまでに達成するか
- 対象：誰のどの課題を優先するか
- 価値：なぜ自社が選ばれるのか
- 資源配分：何に集中し、何を後回しにするか
自分の仕事に置き換える
この考え方が現在の仕事のどこに当たるか、一つ具体例を書いてください。
CHAPTER 02
2. STPで市場の選び方を決める
Segmentationで市場を意味のある集団に分け、Targetingで優先顧客を選び、Positioningで競合と異なる選ばれ方を定めます。
押さえるポイント
- セグメント：課題・行動・価値の違いで分ける
- ターゲット：市場性、到達可能性、自社優位性で選ぶ
- ポジション：顧客の頭の中で取る場所を決める
- 検証：実際の反応と受注理由で見直す
自分の仕事に置き換える
「分かっている事実」と「まだ想像していること」を二つに分けてください。
CHAPTER 03
3. 価値提案を「顧客の変化」で書く
機能は商品の特徴、ベネフィットは顧客に起きる良い変化です。「高性能」ではなく「月次集計が3日から30分になる」のように、顧客の状況変化まで書きます。
押さえるポイント
- 顧客の現状：何に困り、何を失っているか
- 提供価値：何がどのように改善するか
- 根拠：実績、仕組み、専門性、レビュー
- 障壁解消：価格、手間、リスクへの回答
自分の仕事に置き換える
今やっていることのうち、目的を説明できないものに印を付けてください。
CHAPTER 04
4. KGI・KPI・施策を一本につなぐ
KPIは見やすい数字ではなく、成果を動かす数字です。売上を「訪問数×CVR×顧客単価」に分解すると、どこを改善すべきか判断できます。
押さえるポイント
- KGI：売上、粗利益、顧客数など最終成果
- 成果KPI：CV数、商談数、継続率など
- 行動KPI：流入、CTA率、フォーム完了率など
- 施策：KPIを動かす具体的な行動
自分の仕事に置き換える
この考え方が現在の仕事のどこに当たるか、一つ具体例を書いてください。
MODEL CASE / THINK FIRST
ミニケース：SNSもSEOも広告もやりたい
人員2名、予算50万円で全チャネルを始めると、学習量も制作量も分散します。優先顧客が比較検討時に検索することが多いなら、まず検索広告と比較コンテンツに集中し、受注データを得てからSEOへ展開する方が合理的です。
チャネルを増やせば、売上機会を逃さない
制作と分析が分散し、どの施策も十分な学習量を得られませんでした。
優先顧客の比較行動に合う検索広告と事例に集中し、有効商談を月11件へ伸ばしました。
- この会社は、どの数字だけを見て判断していましたか。
- 顧客が広告をクリックした後、どこで迷ったと考えられますか。
- あなたなら、次の1週間で何を一つ確認しますか。
WORKSHOP
手を動かして、自分の仕事に置き換える
事業目標を一つ選び、「KGI（最終目標）→成果KPI（成果の中間指標）→行動KPI（行動の中間指標）→施策」を矢印でつないだKPIツリーを作成してください。各指標には現状値、目標値、期限、担当者を付けます。
SELF CHECK / Q&A
理解度チェック
まず自分の言葉で答えてから、「回答と解説」を開いてください。
Q1戦略と戦術の違いを自社例で説明できるか
戦略は選択と資源配分、戦術は選んだ方針を実行する具体的方法です。
Q2機能とベネフィットの違いは何か
機能は商品の特徴、ベネフィットはその機能によって顧客に起きる良い変化です。
Q3良いKPIが満たす条件は何か
KGIとの因果があり、担当者が動かせ、期限と目標値が明確であることです。